Неэксклюзив или эксклюзив: какой договор заключить с брокером

Не эксклюзивный договор подписывать нет необходимости. Собственник обращается к пяти-семи брокерам, каждый из которых размещает в базах недвижимости свое объявление и старается продать объект первым.

Анализ рынка и формирование стоимости офиса

Неэсклюзив. Собственник работает с большим количеством брокеров по недвижимости, но при этом оказывается со всеми и ни с кем. У него нет партнера, который проанализирует рынок и поможет сформировать правильную стоимость. Владелец офиса не знает, какое соотношение цены и качества нужно покупателям, и вынужден брать цену «с потолка». На деле, несоответствие помещений рынку оказывается одной из главных причин, по которой они простаивают месяцами и даже годами.

Эксклюзив. Если собственник подписывает договор, мы становимся партнерами, и берем на себя обязательства продать помещение с максимальной доходностью. В течение недели анализируем сделки последнего года на рынке Москва-Сити: какие офисы, каких площадей, с каким ремонтом и по каким ценам были проданы; какие пространства, какое время и почему простаивают, сколько прибыли недополучили их владельцы. На основе полученных данных готовим предложение по реконструкции помещения и формируем выгодную стоимость его продажи.

Предпродажная подготовка помещения

Неэсклюзив. Каждый брокер заинтересован в сделке, но хорошо понимает, что сегодня укажет на недостатки офиса и поможет «превратить его в конфетку», а завтра конкурент договорится с собственником о скидке и продаст пространство, в работу с которым не вкладывался. В таких условиях готовы работать только брокеры-новички, которые хотят набраться опыта.

Эксклюзив. Мы готовим проект изменений в помещении, которые помогут продать его по самой выгодной цене. В одном офисе достаточно сделать генеральную уборку и поставить пару дополнительных перегородок, для другого нужно разработать дизайн интерьера, в третьем — обновить мебель и повесить римские шторы.

У нас есть контакты всех специалистов, чьи навыки и знания сделают пространство более привлекательным для потенциальных покупателей — мы поделимся контактами и при необходимости проконтролируем их работу. Приложим все усилия, чтобы офис соответствовал требованиям рынка и был продан максимально быстро.

Презентация офиса рынку

Неэксклюзив. Каждый брокер сам делает фотографии офиса, и они получаются очень разного качества. На ЦИАНе можно наткнуться на смазанные фото или фото с бардаком на столах. Часто объявления о продаже помещения размещаются с различными ценами (часть брокеров надеется получить у владельца скидку). Все это не прибавляет желающих посмотреть и купить пространство. Оно становится менее и менее интересным — клиенты не хотят покупать объект, который есть у всех, они хотят эксклюзивное предложение.

Эксклюзив. Мы уверены, что вывод на рынок Москва-Сити офиса и презентация нового «Айфона» миру — события равнозначные, а значит и готовиться к ним нужно с одинаковой тщательностью. Профессиональный конструктор отрисует план помещения с расстановкой мебели, фотограф сделает фотографии, оператор снимет промо-ролик, копирайтер напишет продающие тексты, а дизайнер создаст презентацию.

Разошлем презентацию партнерам — они получат ее без наших логотипов, контактов и смогут сразу отправить своим клиентам. Отправим ее заказчикам из листа ожидания, которые давно ждут шанса купить хорошее помещение в главных небоскребах страны. Разместим объявление в 30 базах недвижимости, а таргетолог настроит контекстную рекламу за наш счет. Маркетологи обеспечат упаковку объекта класса люкс, и потенциальные покупатели обязательно захотят не только посмотреть его, но и приобрести.

Неэксклюзив. Собственник получает очень много звонков. Во-первых, брокеры звонят раз в неделю, чтобы уточнить, продали уже помещение или еще нет. Во-вторых, информация по офису теряется, и владелец снова и снова получает просьбы выслать фото, видео, проект договора и другие материалы. В-третьих, покупатели обращаются в пять-семь компаний, что играет с собственником злую шутку — он получает информацию о запросе на покупку пространства от нескольких брокеров, и даже не подозревает, что это не повышенный спрос, который образовался откуда ни возьмись, а интерес одного человека.

Эксклюзив. Все материалы, которые могут понадобиться во время работы, уже у нас на руках, поэтому мы не будем звонить с просьбами выслать что-либо. Напротив станем «единым окном» для входящих запросов — уточним у клиентов цель покупки, способ финансирования и дедлайн. При необходимости отправим дополнительные промо-материалы и проект договора.

Показ объекта

Неэксклюзив. Владелец не может оставить ключи от помещения ни одному брокеру, поэтому вынужден приезжать в Москва-Сити на каждый показ. Это заставляет переносить дела и тратить драгоценное время на дорогу. Когда офис сдается больше месяца, визиты в небоскребы начинают раздражать и выматывать собственника.

Часто потенциальные покупатели хотят посмотреть офис здесь и сейчас: приезжают в Москва-Сити на деловой обед, им нравится атмосфера, и они звонят брокерам, чтобы договориться о встрече. Если возможности показать пространство прямо сейчас нет, начинают думать, что объявление фейковое.

Эксклюзив. Вы оставите нам ключи от офиса, и мы будем показывать его потенциальным покупателям по звонку. Вам не придется присутствовать на встречах, а им — беспокоиться о подлинности объявления. Если помещение сдается, мы организуем показ, который будет комфортным и для арендатора (тогда как частые визиты разных брокеров могут его отпугнуть).

Раз в неделю или раз в месяц (о периодичности договоримся отдельно) присылаем отчет о ходе маркетинговой кампании. Вы всегда будете знать, сколько целевых запросов мы получили и показов провели.

Переговоры о стоимости

Неэксклюзив. Собственник настолько устал от бесконечной череды звонков и показов офиса, что готов пойти на все, лишь бы его продать. Многие компании этим пользуются: находят клиента, начинают договариваться о скидке и получают ее. В результате у помещения есть новый владелец, у брокера — оплата за проведенную сделку. При этом у теперь уже бывшего собственника, который оплачивает услугу, нет ни полной суммы, которую он планировал заработать, ни удовлетворенности от процесса. По факту, его интересы остались без внимания.

Эксклюзив. Мы собираем договоры-оферты от потенциальных покупателей и помогаем владельцу помещения выбрать наиболее выгодный. Гарантируем, что сделка принесет максимально возможный доход.

Выводы напрашиваются сами собой. На первый взгляд собственнику может показаться, что продавать помещение, не заключая эксклюзивный договор с одним конкретным брокером выгоднее — заявок на просмотры будет больше, а значит и шанс быстрее и выгоднее продать выше. Но как только владелец начинает работать с несколькими компаниями, понимает, что остался один в «открытом море» — никто не поможет ему правильно сформировать цену, никто не укажет на недочеты офиса и не подскажет, как их устранить. В финале продавец будет вынужден сделать скидку, лишь бы продать помещение. Выходит, что он платит деньги, но не получает должного сервиса.

Цель подписания эксклюзивного договора — провести не просто сделку, а наиболее выгодную для собственника. Для этого ресурсы управляющей компании City Towers и ее партнеров используются на полную мощность. Например, летом, в разгар пандемии COVID-19, мы начали продавать офис клиента в башне «Империя» площадью 122,3 м²: сделали презентацию, сняли видео-ролик и разослали материалы по партнерской сети. В октябре закрыли сделку стоимостью 52 млн рублей.